داده ورزان

مشکلی که حل کرده‌اید بفروشید نه محصولی که ساخته‌اید!

“وقتی به یک نفر کتابی را می‌فروشید، مشتی کاغذ و جوهر و چسب نفروخته‌اید! در واقع به سوالات او پاسخ داده‌اید. شاید هم اگر کتاب خوبی نوشته باشید، نوع نگرش جدید و روش زندگی بهتری را به او عرضه کرده‌اید.” کریتوفر مورلی

“به مشتریان‌تان بیمه عمر نفروشید. بلکه به آن‌ها این را بفروشید که بیمه عمر برای شما چه می‌کند” بن فلدمن

“اینطور نیست که مشتریان راه‌حل را نمی‌دانند. مسئله اینجاست که اغلبا مشکل را نمی‌بینند یا اهمیت آن را درک نمی‌کنند” کی‌جی چسترتون

منظور این بزرگان از بیان جملات بالا چیست؟ تاکید تمام‌شان بر فروش راه‌حل، به‌جای فروش محصول است.

قبلا بازاریابی و فروش تماما به‌معنای معرفی قابلیت‌ها و امکانات محصول بود. بعدها توجه‌ها به مزایای محصول منعطف شد. اما امروزه تمرکز روی حل مشکل آمده.

با یک مثال موضوع روشن‌تر می‌شود. «داروخانه شبانه‌روزی» قابلیت یک داروخانه تمام‌وقت است. اما مزیت آن این است که «در هر ساعتی از شبانه‌روز که خواستید می‌توانید داروی موردنیازتان را تهیه نمایید». اما مشکلی که شما حل می‌کنید این است: «خدای‌ناکرده طفل شما در تب می‌سوزد و برای پیشگیری از تشنج، باید به او استامینوفن بدهید. داروخانه‌ی ما ساعت 3 شب هم باز است».

درس پشت سر این مثال چیست؟ مشکلی که حل کرده‌اید به‌شکل مشهودی به نیاز مشتری نزدیک‌تر است تا مزیتی که ایجاد کرده‌اید. همچنانکه مزیتی که دارید بسیار مشخص‌تر است تا امکاناتی که ارائه می‌کنید.

مشکل اکثر طراحی سایت های صنعتی این است که به‌جای تمرکز روی مشکلی که حل کرده‌اند، انرژی‌شان را صرف یک پرزنت عالی از محصولی می‌کنند که ساخته‌اند! اما صادقانه بگویم که این اشتباه در نگاه طراح سایت صنایع نیست. این چیزی است که کارفرما از وی می‌خواهد! این همان علتی است که اکثر فروشندگان شرکت‌های تولیدی هم، در جلسات پرزنت، بیشتر حرف می‌زنند تا گوش کنند.

“یک فروشنده موفق کسی است که سوالات خوبی می‌پرسد و کنجکاوی می‌کند تا مشکلات و نیازهای مشتری خود را بشناسد. در جلسات فروش و پرزنت موفق، 65% از وقت فروشنده به شنیدن می‌گذرد ولی در جلسات معمول فروش، بیش از 80% از زمان فروشنده به پرزنت و صحبت کردن می‌گذرد.” موسسه سیلز تلنت

وقتی صرفا راجع به محصول‌تان صحبت می‌کنید، سایت بلافاصله برای مشتری کسل‌کننده می‌شود. اجازه دهید آمار میزان خروج فوری مشتریان از وب سایت ها (Bounce Rate) را بررسی کنیم.

عکس bounce-rate.png

بیایید این آمار را کاهش دهیم.

البته برای اینکه در انجام این مهم موفق باشید باید ابتدا بدانید که اصلا چرا مشتری چیزی را می‌خرد؟

اکثر ما بر اساس احساسات‌مان خرید می‌کنیم. وقتی احساسات و منطق در برابر یکدیگر قرار می‌گیرند، معمولا احساسات برنده این مسابقه است. اما احساسات و عواطف ما زمانی برانگیخته می‌شود که یاد مشکلات‌مان می‌افتیم. پس تکیه یک فروش موفق روی بیان مشکلی است که حل کرده‌اید.

خیلی از افراد می‌پرسند که آیا هر کسب‌وکاری مشکلی را حل می‌کند؟

قطعا اگر فروش دارید، توانسته‌اید مشکل عده‌ای را حل کنید. به‌قول ریچارد برنسون معروف: “راه‌اندازی یک کسب‌وکار یعنی موفقیت شما در حل یک مشکل”

در این مقاله خواهید آموخت که چطور با رعایت سه نکته کلیدی، فروش را افزایش دهید، بدون اینکه محصول‌تان را معرفی کنید!

  1. نکته اول

سعی کنید خودتان را جای مشتری بگذارید. از نگاه او به همه چیز بیاندیشید. مثلا از خودتان بپرسید، واقعا چه مشکلی از بازار را من حل کرده‌ام؟ بعد صادقانه ببینید بین 5 تا 10 راه‌حل اصلی حل این مشکل، کدامیک از آنها را شما ارائه می‌کنید.

  1. نکته دوم

از 10 نفر از مشتریان خوب‌تان که بیشتر از محصول شما استفاده می‌کنند، بپرسید که چه مشکلی از آنها بعد از خرید این محصول حل شده.

  1. نکته آخر

در پاسخ‌‎های مختلف به‌دنبال یک الگوی تکراری بگردید. ببینید که آیا مشکلات شبیه به هم پیدا می‌کنید. اینجاست که شما انگیزه اصلی خریداران برای خرید محصول‌تان را یافته‌اید.

این دستگیره به شما کمک می‌کند که سایت کارخانه را طوری طراحی کنید که مشتری تحت تاثیر قرار گیرد: به زبان مشتری سخن بگویید و نه با لحن یک فروشنده.

یک نکته به عنوان هدیه شما که تا آخر این مقاله را خواندید:

در یک بررسی علمی، 63% از مردم داستان‌هایی که در سایت‌ها خوانده بودند را به خاطر می‌آوردند، اما فقط 5% از آنها آمار ارائه شده را فراموش نکرده بودند.

کافی است جلسه خود با مشتری را با گوشی هوشمندتان فیلم‌برداری کنید. بعد تکه‌هایی از این فیلم‌ها را جدا کنید. به‌ویژه آنجاها که راجع به مشکلی سخن می‌گوید که با خرید محصول شما حل شده. این قطعه فیلم‌ها را در بخش نظرات مشتریان (Testimonials) سایت‌تان منتشر کنید. چه چیزی بهتر از اینکه مشتریان شما را معرفی کنند، نه خودتان! ضمن آنکه 85% از کاربران اظهار داشته‌اند که بعد از دیدن یک ویدئو، تمایل بیشتری به خرید محصول داشته‌اند.

پس شما قدرت داستان‌گویی مشتریان را با انگیزه خرید محصولی که مشکل شما را حل می‌کند در آمیخته‌اید. ضمن آنکه هنرمندانه از عنصر ویدئو در طراحی سایت صنعتی تان بهره برده‌اید.

روح الله ربیعی

مشتاقانه منتظر دریافت نظرات شما دوستان عزیز هستیم